“支付+SaaS”的模式,進(jìn)入快車道，得渠道者得天下
日期：
2021-01-06 17:08:21
近年來，SaaS市場的規(guī)模一直在持續(xù)擴容。今年上半年，IDC曾發(fā)布報告稱我國2019 年企業(yè)級 SaaS 市場規(guī)模同比增長 41%，并預(yù)測2021年中國SaaS市場規(guī)模將突破323億元，未來五年年均復(fù)合增長率將達(dá)到 37%。規(guī)模激增的同時，SaaS服務(wù)與支付的深度融合趨勢也開始逐步顯現(xiàn)。2020年初開始的新冠疫情加速了數(shù)字化市場教育的進(jìn)程，自復(fù)工復(fù)產(chǎn)開始，零售業(yè)商戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求激增，SaaS成為了支付機構(gòu)軍備賽的必要組件。越來越多的持牌支付公司都紛紛宣布加入了市場份額的競奪中。不同C端市場支付寶、微信支付、銀聯(lián)的三足鼎立之勢，面向企業(yè)的SaaS服務(wù)市場仍在經(jīng)歷混戰(zhàn)。然而，理想豐滿，現(xiàn)實骨感。事實上，眼下能夠從SaaS業(yè)務(wù)中實現(xiàn)盈利的支付機構(gòu)可以說是鳳毛麟角。由于還在早期，SaaS廠商需要通過高研發(fā)費用來推出更多產(chǎn)品、高銷售費用來搶占更多客戶。而當(dāng)前主流收單機構(gòu)則多以MPOS為盈利來源，貼補真實商戶的拓展和SaaS的投入，這個模型在信用卡交易監(jiān)管趨嚴(yán)的情況下，增加了很大的不確定性。虧損或處于微盈利是SaaS行業(yè)的普遍狀態(tài)。SaaS（Software-as-a-Service，即通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù)）是云計算的一種服務(wù)模式，SaaS服務(wù)商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)工作實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購服務(wù)內(nèi)容和使用時長向廠商支付費用。 移動支付的普及使得支付成為了SaaS服務(wù)的必選項，而與此同時，尋求B端轉(zhuǎn)型的各大支付公司也不約而同將SaaS服務(wù)作為深度布局場景的重要切口。在“支付+”的增值路徑中，SaaS是一個經(jīng)典的應(yīng)用模式。支付機構(gòu)做SaaS最本質(zhì)的原因是通過SaaS進(jìn)行對場景的爭奪，例如美團(tuán)點評SaaS在餐飲場景一枝獨秀，而京東掌柜寶則聚焦其零售門店，拉卡拉則推出小程序云小店，通過引導(dǎo)商家線上開店，外賣配送，做差異化競爭，富友支付的富掌柜SaaS也盡量避開與巨頭的正面競爭，聚焦腰部客戶，例如中小型連鎖、美容美業(yè)等場景，而匯付天下、寶付、嘉聯(lián)等SaaS布局更偏重支付通道本身。從主流支付機構(gòu)布局SaaS的方式上可以看到，收銀機端、移動端POS、微信端小程序3個軟件應(yīng)用是最重要的部分。收銀機端主要功能有點單、排隊預(yù)約、會員管理和收銀管理；移動端POS的SaaS產(chǎn)品，其實就是把收銀機的軟件做到了POS機上，包括點單、會員營銷、報表、庫存管理、電子發(fā)票、卡券核銷、聚合支付等功能；而在微信端小程序上，主要為通過微信公眾號（服務(wù)號）的方式，為商戶開通小程序功能，包含線上點單、線下配送等功能。近年來，隨著C端市場三足鼎立的格局愈發(fā)穩(wěn)固，中小支付機構(gòu)服務(wù)B端的趨勢已從支付公司布局SaaS業(yè)務(wù)的模式來看，主要包括三大類：首先是通道模式，即支付公司為SaaS軟件提供支付通道。通道模式是最輕的商業(yè)模式，支付公司為SaaS開放支付接口，可以接多家軟件公司，容易快速實現(xiàn)盈利，但缺點是軟件公司能夠把控商家對支付公司的選擇，因費率等原因切換支付通道的做法十分普遍。這種模式的代表機構(gòu)是匯付天下，剛剛宣布即將從港股退市的支付公司匯付天下，其2019年的財報顯示，匯付天下SaaS服務(wù)Adapay完成交易量1,959億元，僅SaaS一項業(yè)務(wù)，收入就達(dá)到5.18億元，較上一年度增長10倍，而其合作的軟件公司數(shù)量已經(jīng)達(dá)到392家。不過匯付天下的SaaS業(yè)務(wù)，在2020年也做了升級轉(zhuǎn)型，OEM（定制開發(fā)）其他軟件公司的產(chǎn)品，成為自身的產(chǎn)品。相較通道模式，支付公司通過投資或收購SaaS軟件公司的模式相對要重一些，更適合資本雄厚的玩家。SaaS公司的特點是普遍虧損，但是一二級市場的估值都很高，國內(nèi)獨立上市的支付第一股拉卡拉真金白銀10億入主千米科技就是一個典型案例。借助資本手段獲取現(xiàn)成的SaaS系統(tǒng)疊加支付產(chǎn)品能夠快速落地市場，對支付公司而言，這種模式避免了支付通道被隨意切換模式的尷尬，但產(chǎn)品與團(tuán)隊的整合往往需要耗費大量時間，支付機構(gòu)與軟件公司之間的產(chǎn)品邏輯不同，往往會存在產(chǎn)品割裂體驗不暢的感覺，也為產(chǎn)品的升級迭代帶來了一定難度。相較于上述兩類模式，自主研發(fā)SaaS軟件無疑是最佳方案。支付機構(gòu)既是軟件的締造者又支付服務(wù)的提供者，兩塊業(yè)務(wù)可以做到高度協(xié)同，產(chǎn)品、系統(tǒng)也可實現(xiàn)無縫連接，但這種模式對支付機構(gòu)的資本和技術(shù)要求也無疑最高，巨大的開發(fā)成本讓許多玩家望而卻步。但目前市場上嘗試這一模式的機構(gòu)不少，但真正成功的不多，目前普及率相對較高的產(chǎn)品僅美團(tuán)點評SaaS、京東掌柜寶、富友支付旗下的富掌柜SaaS等為數(shù)不多的幾家。收單生態(tài)中硬件、軟件、支付涇渭分明的時代已經(jīng)過去。而在三種生態(tài)逐步融合的過程中，支付公司和SaaS公司跨界圈地，競爭邊界也開始變得模糊。這是一場產(chǎn)品、服務(wù)、價格、渠道的全方位比拼，對支付機構(gòu)而言，也是一場對資本、技術(shù)、戰(zhàn)略能力的全面對決。得渠道者得天下，與曾經(jīng)的二維碼掃碼支付及刷臉支付一樣，補貼代理商與商戶仍是支付機構(gòu)競奪SaaS市場的重要手段。很顯然，這場激烈的招商大戰(zhàn)才剛剛開啟。從幾家公開SaaS產(chǎn)品招商政策的機構(gòu)來看，品牌和場景依然是各家支付公司和SaaS服務(wù)商與市場博弈的重要籌碼。美團(tuán)點評、京東掌柜寶背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭，顯然博弈能力最強，因此，合作門檻也最高，例如京東掌柜寶要求服務(wù)商至少一次性采購30臺設(shè)備，美團(tuán)點評的服務(wù)商則需要繳納5萬元的保證金，即使是傳統(tǒng)SaaS公司客如云、嘩啦啦也有相應(yīng)的簽約門檻，而富友支付旗下的富掌柜SaaS不但不設(shè)合作門檻，各項激勵也頗具吸引力。需要補充的是，在多家布局SaaS的支付機構(gòu)中，一直為業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的拉卡拉尚未出臺完整的招商政策，僅在SaaS中的一項云小店上提供了技術(shù)軟件服務(wù)費報價：根據(jù)采購量收取，每套價格在209—299元之間，與銀豹等軟件服務(wù)機構(gòu)價格相當(dāng)。服務(wù)商分潤一直是招商政策的重要組成部分。從開戶獎勵、交易流水返傭、設(shè)備部署返傭、增值業(yè)務(wù)返傭4個版塊來看，目前提供開戶獎勵的只有富友支付，一家門店開通富掌柜SaaS，服務(wù)商就可以獲得380至430元不等的獎勵；在交易流水返傭上，京東掌柜寶全額返給服務(wù)商、美團(tuán)點評約為萬分之1.5；在設(shè)備部署返傭上，京東掌柜寶為全額返傭、美團(tuán)點評沒有返傭，富掌柜SaaS提供360—750元/臺設(shè)備的返傭；在增值業(yè)務(wù)上，軟件公司出身的嘩啦啦返傭20%，富掌柜SaaS返傭35%。2020年，疫情后時代，實體商戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求仍在激增。從中長線來看，目前我國 SaaS 發(fā)展仍處在早期，增長空間巨大。中國 GDP 占全球的比例為 16%，而 SaaS 占全球市場不到 6%。相較于海外 SaaS 占比 58%的云計算市場，我國以 IaaS 為主，SaaS 占比僅為 28%。隨著我國云計算基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐漸成熟，SaaS 行業(yè)爆發(fā)前景可期。而通過“支付+SaaS”促進(jìn)零售也數(shù)字化轉(zhuǎn)型，符合監(jiān)管層對支付機構(gòu)通過信息技術(shù)服務(wù)實體的要求，也給支付機構(gòu)本身創(chuàng)造了新的商機。但與此同時，也有資深支付行業(yè)從業(yè)者提醒認(rèn)為，越是處于狂熱的市場情緒中，越是需要保持冷靜：“對代理商來講，這是一個好的市場機會，卻也不能盲目，對于代理品牌和合作伙伴的選擇一定要慎重。如果要全面自建軟件系統(tǒng)最大的考驗是投入的持續(xù)性。商戶的需求在不斷迭代，系統(tǒng)功能要不斷更新，這對資本有一定的要求。多數(shù)軟件公司財力有限，單靠軟件業(yè)務(wù)難以為繼，代理分潤都可能拖欠。對代理商而言，選擇合作一定要慎重。”
